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Lexikon
Bedarfsbezogene Fragen
Frageart mit Bezug zum Verkaufsgespräch. Gerade bei der Bedarfsermittlung sind Fragen ein unerlässliches Instrument. Nur über gezielte Fragen wird einem ein potentieller Kunde genau sagen, welche Bedürfnisse er hat, wie sich deren Befriedigung positiv auf ihn auswirken wird, wie viel er benötigt, von wem er heute bezieht, was er als oberste und unterste Grenze bezüglich Liefermenge, Zahlungskonditionen, Qualität, Umfang und Preis betrachtet. Um all diese Bedarfsinformationen zu erhalten, muss man mit offenen Fragen ein Gespräch führen. Vorsicht: Auf keinen Fall darf dies vom Befragten als Verhör empfunden werden.
