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Lexikon
Einwand, technisch
Die technischen Einwände erfolgen auf allen Kommunikationsebenen. Sie werden rational formuliert und stehen in direktem Zusammenhang mit der technischen Ausstattung und der Leistungsfähigkeit der angebotenen Marktleistung. Bei technischen Einwänden geht es um die Produktargumentation. Der Verkäufer muss herausfinden, wie wichtig der Einwand für den Kunden ist und auf welcher Kommunikationsebene er diesen formuliert hat. Verlangt ein Kunde eine technisch unmögliche Leistung von einem Produkt, ist dies ein Einwand auf der Beziehungs- oder Selbstoffenbarungsebene: Er will nicht kaufen, auf keinen Fall von diesem Verkäufer oder Anbieter. Somit handelt es sich hier um einen Vorwand. Der Verkäufer muss dies merken; der Kunde zeigt seine Absicht mit Sicherheit, in verbaler wie auch und vor allem in nonverbaler Kommunikation.
