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Lexikon
Verkaufsgespräch, Investitionsgüter
Bei Investitionsgütern wird in erster Linie das Produkt mit den entsprechenden Zusatzleistungen als dominantes Marketinginstrument eingesetzt. Nichtsdestotrotz ist es gerade beim Verkauf von Investitionsgütern sehr wichtig, die Kundenbedürfnisse in Erfahrung zu bringen und genau zu kennen, so dass das eigene Produkt genau auf diese Bedürfnisse abgestimmt offeriert werden kann. Im Investitionsgüterverkauf muss sich ein Verkäufer auf die Phasen des Verkaufsgesprächs gut vorbereiten. Die Gespräche sind oftmals lang, und Verhandlungen können sich in Details verlieren. Diese kritischen Phasen muss ein Verkäufer durch eine gute Gesprächsführung, durch Alternativfragen, durch Aufzeigen von Alternativen und durch Entspannung mit Anekdoten meistern.
